Plus de 10 000 personnes travaillent directement ou indirectement pour le constructeur. Fouad Attar, directeur commercial pour la région Mena, explique la stratégie du groupe qui vise à remporter 55 % du marché.

Quels ont été les effets de la crise sur votre carnet de commandes en 2009 globalement et dans la région Moyen-Orient et Afrique du Nord ?

Et quels sont vos objectifs en 2010 ? La crise n’a pas eu d’effet grave sur l’ensemble de notre carnet de commandes. Elle n’en a eu aucun sur celui de la région Moyen-Orient et Afrique du Nord. Au contraire, nous avons dû livrer plus d’avions que prévu en 2009 dans la région. Une tendance qui se consolidera cette année et l’année prochaine puisque les livraisons de 50 appareils vont être avancées. Sur le plan commercial, notre objectif est de vendre cette année le même nombre d’appareils qu’en 2009, c’est-à-dire entre 40 et 50 avions.

Quelle est la stratégie d’Airbus dans la région Mena et au Maroc en particulier ?

Airbus est devenu, depuis 5 ans maintenant, leader mondial du secteur aéronautique civil. Ce succès a pu être obtenu après 35 ans d’existence grâce à notre volonté et notre stratégie axée sur la satisfaction du client, en lui offrant la meilleure qualité de services et de prix. Dans notre approche, nous misons sur la proximité, faisant en sorte d’être le plus présent possible sur le terrain et d’anticiper les besoins de nos clients. Cela dit, notre objectif ne se limite pas uniquement à convaincre le client de signer un contrat de vente. Bien au contraire, nous visons à construire une relation durable avec nos clients. Pour cela, nous pouvons les accompagner dans la recherche de financement par exemple ou par des services permettant de satisfaire au mieux leurs attentes. Dans notre vision, la vente d’avions nécessite une longue et forte implication opérationnelle avec le client. L’approche consistant à « vendre et se faire oublier » n’est pas de mise dans ce secteur d’activité. C’est un véritable partnership qu’il faut savoir nouer.

Cela signifie-t-il qu’il y a dans votre politique commerciale un revirement stratégique pour essayer de développer davantage les relations commerciales avec le Royaume, notamment avec la RAM ?

Airbus entretient avec le Maroc une relation industrielle très développée et avancée puisque plus de 10 000 personnes travaillent dans notre réseau de sous-traitance de pièces Airbus, réalisant un chiffre d’affaires de plus de 50 millions de dirhams. Ce qui fait du Maroc un de nos partenaires majeurs en Afrique du Nord. Par ailleurs, sur le plan de la flotte Airbus, nous avons avec Royal Air Maroc une relation de suivi et de support des 4 appareils de type A321 utilisés par sa filiale Atlas Blue. En outre, nous avons de fréquentes rencontres dont l’objectif est de répondre aux besoins de la compagnie dans le développement de sa flotte future ainsi que de l’informer sur les nouveaux programmes de type A350 et A380.

Mais, paradoxalement, la taille de la flotte Airbus au Maroc reste réduite…

En effet, la flotte est composée de quatre A321 livrés il y a trois ans et trois A320 neufs.

Dans quelle mesure l’implantation au Maroc de compagnies low cost constitue-t-elle une opportunité vous permettant de développer votre chiffre d’affaires avec le Royaume ?

Je pense que vous faites allusion à Air Arabia Maroc. En effet, cette dernière s’est installée au Maroc avec un produit précis : l’A320. Air Arabia Maroc fait partie du Groupe Air Arabia basé à Sharjah (Émirats arabes unis). Cette société a déjà commandé 44 avions de type A320 en 2007 et 2008. Ceci à l’instar de la plupart des compagnies low cost du monde et pratiquement toutes les compagnies low cost du Moyen-Orient (Air Arabia, Jazeera, Wataniya, Bahrain Air) qui sont équipées en appareils Airbus.

Quels sont les atouts qui pourraient profiter à Airbus pour développer encore ses parts de marché au Maroc ?

Avec une proximité géographique, linguistique et culturelle importante ainsi qu’une qualité de main d’œuvre exemplaire, la sous-traitance marocaine offre de nombreux avantages aux partenaires industriels d’Airbus. Ce marché estimé à 3 milliards de dirhams devrait soutenir l’économie du Maroc pour les années à venir. Airbus attache une importance stratégique aux réalisations confi ées aux partenaires marocains. Le pays a su développer des pôles d’excellence, comme la fabrication de harnais électriques ou de composites, et le pays a tous les atouts pour accompagner la forte croissance du carnet de commandes d’Airbus que nous espérons développer pour atteindre 55 % du marché.

Propos recueillis par Khadija El Hassani