Mohamed Elmandjra
« Pas de levée d’exclusivité sans baisse des marges »

Méditel a besoin d’un réseau externe structuré et fort. Les distributeurs sont libres de vendre ou de fusionner. A charge pour l’opérateur de soutenir toute demande d’extension, de changement ou de regroupement de réseaux.

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Mohamed Elmandjra annonce la mise en œuvre du partenariat d’exclusivité avec Rotana et le lancement de plusieurs offres plus attractives grâce à la baisse de tarif de l’interconnexion.

Comment se présentent l’exercice 2010 et vos performances commerciales dans les différents segments ?

MOHAMED ELMANDJRA : Au-delà des données conjoncturelles, Méditel s’inscrit dans une dynamique à moyen terme et ses performances actuelles résultent d’une stratégie adoptée depuis deux ans, soutenue par un programme d’investissement de 4,2 milliards de dirhams. Ainsi, nous avons renforcé notre leadership sur le Mobile prépayé et développé de nouveaux gisements de croissance comme l’Entreprise, l’Internet et le Postpayé notamment. Bien évidemment, le marché connaît actuellement une phase de croissance moins importante que par le passé et une concurrence plus accrue. Mais, Méditel maintient son programme de développement indépendamment de facteurs externes. Plus globalement, depuis 2009, nous entamons un nouveau tournant avec un renversement de tendance qui se confirme en 2010. En effet, historiquement, les performances de Méditel ont été inférieures à celles du marché. Pour la première fois, l’opérateur boucle son exercice avec une croissance de 2,2 % et ce, dans un marché stagnant, donc supérieure au marché. Après un dernier trimestre 2009 record, notre chiffre d’affaires a gagné +11 % à fin mars 2010 dans un marché qui semble reprendre.

Quelles sont les avancées concrètes sur le segment de l’Entreprise ?

Nous réalisons une croissance à deux chiffres et nous avons remporté de nouveaux marchés comme la gestion du réseau Marwane du ministère de l’Education nationale, la gestion du passeport biométrique au sein du ministère de l’Intérieur, les réseaux de plusieurs banques et de plusieurs entreprises internationales. Sur les douze derniers mois, Méditel a réalisé plus de business dans le secteur public que durant les huit dernières années !

Quelles sont les actions programmées dans les prochains mois pour consolider vos parts de marché ?

Nous avons, dans le pipe, de gros programmes, comme la mise en œuvre de partenariats d’exclusivité avec Rotana et le lancement de nouveaux produits.

Comment envisagez-vous de faire profiter votre clientèle de la baisse des tarifs de l’interconnexion récemment décidée par l’ANRT ?

En pratique, Méditel va pouvoir proposer des offres qui incluent la connexion sur le réseau Maroc Telecom, à un coût plus bas. Donc, nos offres seront à la fois plus intéressantes et plus abondantes. Je salue la démarche de l’ANRT qui a pris le temps d’analyser le marché, avant de statuer. En réalité, nous avions déjà devancé cette dynamique en lançant, en juin dernier, le produit « Minutes liberté », une offre de gratuité vers tous les opérateurs. Ce produit met un terme à l’esprit de club qui a prévalu jusque-là. Il faut juste préciser qu’inwi bénéficiait déjà de cette asymétrie des tarifs de l’interconnexion.

En 2006, Méditel avait encouragé les distributeurs à commercialiser le Fixe en réduisant les commissions sur le Mobile, mais les résultats n’ont pas été au rendez-vous. Qu’en pensez-vous ? 

Pour commencer, il s’agit du Fixe résidentiel. Méditel avait fait un choix technologique (WiMax) trop avant-gardiste et coûteux, qui ne permettait pas une diffusion à grande échelle. Cette technologie sophistiquée se prête davantage à l’Entreprise, d’où le revirement opéré depuis, sur ce segment de marché. Avec le recul, certes, le choix technologique et économique s’est avéré inopportun, mais c’est un moindre mal car, à l’échelle mondiale, le Fixe résidentiel est en perte de vitesse. Toutefois, au moment de lancer ce produit, Méditel avait mis en place, en toute bonne foi, un dispositif d’accompagnement destiné à faire profiter les distributeurs. Le succès n’a pas été au rendez-vous. Mais c’est l’anticipation de gains importants qui a alimenté la déception des distributeurs car l’impact réel sur leur chiffre d’affaires est resté minime. Certains d’entre eux, qui se sont concentrés sur l’activité Méditel, ont réinvesti dans d’autres segments et procédé à des réajustements. D’autres se sont dispersés en investissant dans d’autres secteurs, comptant sur les gains que devait générer le Fixe résidentiel.

Face à cette situation, il fallait prendre des mesures compensatoires. Qu’avez-vous entrepris à votre arrivée ?

J’ai enchaîné plusieurs réunions avec les distributeurs pour analyser la situation. Parmi les mesures génériques dont ont bénéficié tous les distributeurs, le rééquilibrage de la structure des commissions. Ainsi, au lieu de favoriser le Fixe résidentiel, nous avons revalorisé celles des segments de l’Entreprise, du Postpayé et de l’Internet 3G. Ensuite, pour les problématiques spécifiques, (ressources humaines, trésorerie, capillarité), nous avons mis au point des programmes individuels dès le début 2009. L’objectif est d’aider les structures en difficulté, sans pour autant négliger les autres distributeurs pour que ces derniers continuent à évoluer. Ceux qui ont adhéré à cette nouvelle dynamique ont dégagé des marges de plus de 20%. C’est la preuve que nous nous inscrivons dans un partenariat win win.

Des distributeurs se trouvent, aujourd’hui, en difficulté. Est-ce parce qu’ils ont refusé de vous suivre ?

A mon arrivée, il y avait plus d’un distributeur en difficulté. Nous nous sommes engagés à résoudre tous leurs problèmes. Mais les sociétés de distribution sont avant tout des entreprises indépendantes. Avec l’accord préalable de Méditel, elles sont libres de vendre ou de fusionner entre elles. Depuis deux ans, nous avons soutenu et accompagné toutes les demandes d’extension, de changement ou de regroupement de réseaux. Nous sommes avant tout partenaires et Méditel a besoin d’un réseau externe structuré et fort.

Vers quel modèle de distribution vous acheminez-vous ? La levée de l’exclusivité est-elle envisageable ?

Incontestablement, Méditel a opté pour un réseau de distribution hybride en majorité externalisé. Nous ne détenons pas plus de 60 points de vente en direct sur un total de 1 100. Quant à la levée de l’exclusivité, elle ne peut être envisagée sans une baisse conséquente des marges. Les distributeurs sont-ils prêts à accepter une telle concession, à l’instar de leurs confrères à l’étranger ? Le plus important est d’arriver à un compromis acceptable à la fois pour Méditel et ses distributeurs. Ce pari nous l’avons réussi avec une très grande majorité d’entre eux.

Propos recueillis par Mouna Kably